疫情下的月子会所如何生存——LINK时代母婴商学院来支招

最近网上有很多的各种直播课程都在说疫情下企业如何面对，其实在企业的运作中，何尝不是经常都遇到各种危机呢？

疫情期，作为服务行业的企业，整体线下业务几乎停滞，倒逼线上一片喧闹，各种八仙过海式的手段，有的会所侧重于做品牌影响力宣传，除了捐钱捐物，甚至派出了人员去医院工作，每日网宣进度及优秀事迹。有的会所开始做合伙人共同体思维，推出与客户合伙人式共同体利益订购活动，有的会所则是推出各种大小的促销活动，异业联盟活动......更不用说纷呈出现的各种直播。关于月子会所如何生存？LINK时代母婴商学院做了深度分析，欢迎围观LINK时代母婴公众号了解更多！ 

在这种情况下我们来分三个核心问题探讨下此特殊阶段服务型月子会所的运营；

在疫情爆发期，作为服务行业与聚集性场所，无论是到店的客户还是我们在线下各渠道的维护、推广活动这些互动均被中止。

虽然现在各类型企业开始在慢慢复工，市场开始回暖。但作为服务型又是聚集性企业，考虑到安全与影响问题，复工周期相对比其他企业被拉长。

对于会所来说，因为是提前预收定金，部分良性运转会所采取紧缩银根状态暂时没有问题，而对于部分没那么良性运转会所，则面对现金流紧张问题。同时在整体大环境影响及部分物流的影响下，会所上下游需要的物资可能受到影响，或不一定能保障质量。供应链并不一定全部得到恢复。

而对于客人方来说，可能自己那一方资金端也因为疫情现金流紧张，加上观望的情绪，导致消费力延迟。

月子行业发展到至今尚未成熟，除少部分会所原本具有线上渠道，大部分会所是以线下营销为主，短期倒逼转向线上，匆忙上线但缺乏相关的能力与资源，临时招兵买马也并不成熟。所以往往效果并不是特别好，有心无力。后期需要很好的准备。

营销团队固有化思维，转线上营销的能力有待提高。怎么样在线上去有效介绍？成功转化？没有相应的思维指导，缺方法与技巧。

在这些情况下大小会所们是什么样的一个应对态度呢？不同的会所面对的态度各有千秋，所谓危机危机，有些成功的企业总能在危险中找到机会，甚至真实实现拐点超车，打出另一片天地。LINK时代母婴商学院帮助剖析以下误区，例如：

误区一：企业管理者传递悲观、消极能量

在这个时候会所的管理者在团队中的正向引导非常重要。这个时期需要的是众志成城。作为团队的领袖应该要发挥非常时期超然的领导意志，亮剑精神。如果一个管理者散播着负面悲观的东西和情绪，这会对整个公司，整支营销团队包括对于客户是一个很大的伤害行为。

另一方面有些管理者过于被动等待，犹豫观望，不知道如何应对，不知道怎么变革，不知道如何去组织和凝聚人心不作为，一个月的时间里都没有组织员工学习，组织内部讨论，客户安抚服务，搅动市场销售，任由员工散漫放任一团散沙。在市场竞争大浪淘沙下，这样的企业很难冒尖。

误区二： 逃避责任无担当

有些会所领导者在局势不明朗期，包括被各种危机说法包围下，慌张失措，用小生意人的精明想法去冒然裁员，反而造成人心惶惶，完全没有企业员工命运共同体的思想。如果资金链紧张，可以和员工商量采取部分绩效推迟发放，非常时期如未正常工作降薪等方法，但是尽量保持满员。除非员工犯了原则性错误或重复性错误，否则尽量稳定军心，不过度调整团队。同时在这样的情况，会所的领导人应该要发声传递正能量，敢于担当，凝聚人心。度过这个时期后，团队反而会更稳定。

误区三： 坐地起价，唯利是图

疫情期有的会所在送客户各种必需品或低价代购给产妇产检必需品，例如口罩，手消液等；但是有少量会所反而高价出购物资。这种行为是对整体会所形象的一个损害，疫情终将过去，客户也不是傻瓜。

误区四： 盲从大流无主见

不同的地区，不同阶段期的会所，都有不同的特质，这也是我们每次做内训，主题一样，内容却不同的原因，疫情期做活动也是这个道理。

在这样的社会性危机里，营销圈人都知道危机代表机遇，因此琢磨着怎么样拐点超车，但是成熟老辣的江湖老手都知道经典的“智猪博弈”理论，如果你的会所还没到头部企业的阶段，不防在先期采取跟随战略，具体原因参考前一篇星球里的文章《智猪博弈市场》，在采取跟随战略时，也并不是依葫芦画瓢，而是根据自己的会所情况采取变体，适合自己的就是最好的，如果有一个专家告诉你，一个营销方案用百家，可以放弃了。

有的新会所或小会所濒临资金链断裂，活动的重点是快速收缩资金回笼周转，所以所有的重心是打开信用政策，收拢资金，做各种吸引力的活动，包括特价，团购，降低预定金等让利的一步到位的活动，且这些活动还应该简单明了，产品结构组合尽量简化不要过于复杂。

而对于行业里站在顶端的头部企业，特别是已经在消费者脑海中形成了某一特定认识的企业来说，并一定适合盲目走简单的打折割肉营销方案。借用其他行业的一个经典案例来分析：

钢笔中的“派克”素来是以贵族品牌跻身高档消费品之列，广大消费者心目中的认知是其优异的质量，完善的服务和较高的价格。1982年为了回避与克罗斯公司的正面竞争，派克公司决定经营3美元以下的钢笔，公司预测这样一定会极大地带动市场需求，刺激购买。然后，在后期出乎他意料的事情发生了：派克钢笔的销量不断下滑，最后降到了对手克罗斯公司销量的50%，并最终导致百年老店派克公司最后被吉列特文具集团收购。这个滑铁卢原因是什么呢？因为对于消费者来说，派克钢笔还代表着一种身份和地位，代表了一种让人向往的生活方式，它的大幅度简单粗暴的降价不仅不能长期有效的提升销量，反而损伤品牌形象和价值，影响长远的长期销售利润。

且不说这样的企业还没有到这样的危机时刻，即使做营销策划也不应该是盲目简单粗暴的打折割肉，可以走包装式的活动会有更好的效果且还不会损伤品牌。

除了会所规模，发展阶段的不同，还涉及地域性的差异，例如，北京地区，广东区域，湖南区域，四川区域等不同的会所相对应客人消费习惯及消费心理有很大的不同，可能都是设计的让利打折，写出的软文应该不同。

二、具体市场营销策略的建议

目前形势还不能面对面的接待客户，那么针对市场可以做些什么呢？

几个小建议：

实体店组织大活动目前是不能做了，但是网上流量爆炸式增长，在这个全民关注点极度聚焦的时候发声是一个比较好的时机，品牌公关的基本点是：体现价值观，传递正能量。

一方面会所对外可以做些公益活动并加以宣传打造品牌的公信力，传递正能量。例如如开篇所言有些会所除了捐钱捐物，甚至派出了人员去医院工作，每日网宣进度及优秀事迹。这一点并不需要模仿，有它的特殊性和高标准要求，但是可以根据自己的实力，或出钱或出力，或依托异业联盟品牌力量来显示承担社会责任和行动支持等。

（在这里，禁忌炒噱头，不实的言辞涮流量）

另一方面这是一个树立影响力，专业性的非常好的时机，要知道客户并不是因为疫情不再考虑月子，而是消费力的延迟，这也势必会导致因为疫情，客户后期考虑选择的会更为苛刻，更倾向于品牌力，安全性，专业性，个性化的考虑。资源会向头部企业倾斜，中小会所流量会减少。这个时候中小会所要着力打造自己会所的专业性，争取复苏后的流量。那么在线上我们的宣传应该用各场景式宣传会所的品牌优势，护理优势，技术优势，疫情下我们专业的护理，优秀的先进事迹，宝妈家庭的背书，同时附加上典型的使用场景，解决她包括家庭在各刚需场景下的痛点和问题，如果能取得特殊资质或者是有影响力的事件那就是锦上再添花的事情了。

可以考虑针对当下情形，推出主力套餐大单品，不一定要改变内容，而是突出它的针对性，即时性。包括可以考虑推出一个吸粉引流的小单品，针对防疫，时节需求，在家，复工的场 景需求等。但是禁忌在此时推出无相关性的服务和产品，时刻跟随目标客户的需求点，情绪与注意力聚焦。

包括线上除套餐外的周边项目可以发展。

疫情下的价格非常敏感，不少会所五花八门的各种活动推出。

如果是急于现金流回收的会所，建议活动时简化价格策略，让目标客户一看就懂，“一口价”直达爽点（暖心直降，当然也并不是单纯指折扣，也可以指赠送的天数，特殊的人群等）；交叉补贴式价格战略；团购式；特殊价格的定制（例如像这次疫情，景区对医护人员采取的政策，会所可以参考），包括合伙制营销方案；降低“首付”，或设置不同的定金比例到全款的鼓励政策，拉动销售者快速成单等等手段。运用的好会有可圈可点的表现。

所有的促销活动一定是定点，定向，定时的精准的促销，加速变现。

在特殊的时期，服务更显的尤为重要，积极及时响应客户阶段需求。对于疫情期特殊场景的痛点，最好能进行线上无触点的服务。

有些会所负责人沟通时说怕客户退款，不想主动去找客户服务，这只是鸵鸟式解决问题的想法，只会让客户更质疑提供专业的能力，以及未被满足服务的不满，反而更容易成为日后投诉的导火线。

怎么做呢？需要考虑做服务内容与形式的调整创新。

提供线上无接触的服务模式去解决她当下可能的问题，需要的东西，真正做到情感连接。

现在我们都提倡一个说法：客户不是上帝，把客户当闺蜜，家人。你会不会像关心朋友闺蜜一样关心你的客户呢？想象一下，如果客户订了你家套餐，就相当于你嫁了家中一个女儿，你是不是特别关心你的女儿，特别关心她的身体健康，特别关心她的情绪对吗？就用这种态度去对待你的客户，相信你就会找到很多的客户服务和互动的方法。

针对疫情特殊期典型情景的痛点，考虑宝妈们需要的是哪些特殊场景里的需求，我们能给到什么？给到客户定心丸。

5、渠道调整与关系策略——加速发力线上，满足内外市场刚需

大部分会所渠道还是以线下为主，但是现在线下渠道几乎不能营业。在稳定线下核心渠道时，

加张线上渠道和特通渠道的开发力度，做好全渠道的建设和准备，而不仅仅只是眼下短暂时间的应付。

紧扣主题，针对目标客户关注热点的内容推送你的朋友圈而不是单单只是站在企业的角度，只刷屏房间紧张；开通直播除了会所的知识，加播例如怎么提升免疫力，包括周边的一些亲子知识，家庭知识等互动活动；如财力扎实，可以请大V，网红的直播，打造了现在主流的社交性与娱乐性；尽量策划可以宝妈，会所员工或合作伙伴一起互动的活动，当然定期举办线上答疑也是稳妥的做法。

所有的核心都是围绕积极响应客户的需求。

除了开通的各类知识性直播，会所在后期还可以进行精准人群分类设计不同内容，包括会员制的传播。关注社群的互动，这也就是营销话术里的“养鱼塘”。线上那么多直播，要想异军突起，必须时刻考虑紧紧依托客户刚需出精品（目前现阶段的各种场景目标客户的刚需是什么？），同时要有吸粉粘粉裂变的考虑。例如，有些会所推出了不少线上课程，但是是纯进群播放，没有粘力，有点可惜。

传播时避免过度炒作与传播，以免引起目标客户的反感。

在推进线上时，也要注意稳定核心线下渠道，根据地方性特点做精，特别是优质化的异业联盟商要特别维护开发，打造价值一体化，构建生态圈共赢。

三、LINK时代母婴商学院给营销组织团队的战略建议

营销团队在某些方面其实有点像军队的作风，除了掌握销售技能，还有一方面很重要的是这个团队的意识力。

所以第一点是要提升士气。

方法总是比困难多，意志力是最重要的。关键时刻，团队的领导人要在一线，明确表态，在团队迷茫的时候指出清晰的方向，传递正能量。形成一种不抛弃不放弃的命运共同体。包括在这个期间，因为是人力不可抗拒的因素，我们对员工的目标，对过程的考核可以调整，只要是员工没有犯原则性与重复性的错误，不抛弃不放弃稳定军心。

第二点则要调动全员参与营销自救，加强过程指导与管理，加强各级管理者带队伍的责任，深入一线赋能。

即便是还未复工期，其实并不能阻止营销工作的开展和与客户沟通的工作，例如转发内容输出，积极回答客户的问题，解决难点，利用一切线上的手段，直播，培训，网上促销，红包等把全员调动，每个人负责自己身边的客户，把朋友圈，周围社群圈管理起来，在企业内传递企业的正能量和营销的声音。以高大上的线上发声，又有小而美的朋友圈搅动渗透拉动销售。

在与客户的联系中突出过程管理，关键行为管理，每天业务复盘，讨论，学习，总结提升，组织对市场问题的讨论。同时对优秀行为进行鼓励。这样一方面让一线人员看到领导的身影，让我们的目标客户看到我们销售，服务人员的身影（线上也应该经常宣传展示员工精神状态，正能量团队展示），包括会所专业的经营情况，这样让我们的员工，客户心里都很踏实，营造出我们无处不在，关键时刻有保障能找到。

第三点是正向激励。

此阶段的所有激励都以正向为主。会所要有专人善于总结，提炼优秀案例，包括疫情期间现在用到的方法可能是以前没有做过的但是有成果，有进展都要及时肯定，同时对优秀事迹，奉献精神的多加宣传，这样天天有捷报，正能量鼓舞人心，并让其他人有复制的经验。

鼓励试错，鼓励员工多试错，创新，包容失误，包括可以考虑设立新业务的专项提成与奖励，全公司范围内的转介绍，客户维护等，采用新的方法，新的业务模式去做，只要能成功，都有额外奖励。激励不断创新。员工展示出来的正向的行为都应该要及时正向激励。

第四点是在激励的同时，要对新业务发展有专项的支持。

给到员工工具与方法，尽量培育出有战斗力快速成熟的团队。有些较大规模的会所市场部与销售部是分离的，而销售部习惯于线下面对面接待，对于线上运作、新媒体营销手段并不清楚，可以对营销团队组织新媒体的学习讨论，同时给到员工工具：制作一些优秀的视频，例如介绍企业的视频给到销售人员，研究在社群社区里面做销售的一些话术，让线下的销售人员慢慢熟悉和掌握线上的这种推广和服务。提供工具方法非常重要，让员工掌握同时不断研讨。

LINK时代母婴商学院认为在这次疫情里，还并没有真正的赢家，但是机会是所有的企业都能抓住的，疫情总会过去，待春暖花开万马奔腾时您又准备好了吗？